Ob eine App-Idee auch aufgeht und langfristig erfolgreich sein wird ist rein vom Markt abhängig. Gerade zu Beginn eignet sich die TAM SAM SOM Methode sehr gut die Größe des eigenen Marktes abzuschätzen und den eigenen Marktanteil für die nächsten Jahre realistisch zu planen.

Warum soll ich meinen Markt berechnen?

Gerade bei neuen Business- und App-Ideen ist der entscheidende Faktor der Markt. Anfangs ist man von seiner Idee ja meist stark überzeugt. Oft ist es allerdings so, dass das Problem vielleicht zu wenige Menschen haben, um ein profitables Business daraus zu machen.

Deshalb macht es gerade zu Beginn Sinn schnellstmöglich den Markt zu berechnen, um auch Objektivität und Kennzahlen für den Business Plan zu bekommen.

Wie berechne ich den Markt?

Mit TAM SAM SOM haben sich relativ simple Metriken etabliert mit denen man Märkte berechnen kann. Diese Metriken sollten in keinem Business Plan fehlen, vor allem im Bereich der Marketing- und Salesstrategie und um realistische Umsatzzahlen vorherzusagen.

TAM = Total Addressable Market

TAM bezieht sich auf die gesamte Marktnachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung. Dies ist der maximale Umsatz, den ein Unternehmen möglicherweise durch den Verkauf seines Produkts oder seiner Dienstleistung in einem bestimmten Markt erzielen kann.

Der TAM ist für Unternehmen am nützlichsten, um das Wachstumspotenzial eines bestimmten Marktes objektiv einzuschätzen.

SAM = Serviceable Addressable Market

Aufgrund der Einschränkungen des Geschäftsmodells (z. B. Spezialisierung, oder geografische Einschränkungen) ist man wahrscheinlich nicht in der Lage, den gesamten adressierbaren Markt zu bedienen.

Der SAM ist für Unternehmen am nützlichsten, um den Anteil des Marktes, den sie erwerben können, objektiv einzuschätzen.

SOM = Serviceable Obtainable Market

Wenn das Unternehmen kein Monopol wird, kann man höchstwahrscheinlich nicht 100 % des SAM erobern. Selbst wenn es nur einen Wettbewerber gibt, wäre es äußerst schwierig, einen ganzen Markt davon zu überzeugen, nur dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen. Aus diesem Grund ist es wichtig, den verfügbaren Markt zu messen, um festzustellen, wie viele Kunden realistischerweise vom Kauf des Produkts oder Dienstleistung profitieren würden.

Wieviel Marktanteil ist realistisch?

Hier fallen viele oft in die 1% Falle. "Wenn ich nur 2 Jahren 1% aller Menschen in China dazu bringen könnte xy zu kaufen..". Auf dem Papier ist das vielleicht vernünftig, dennoch muss es mit dem realistischen Unternehmenswachstum übereinstimmen.

Hier eignet sich besser ein Top Down Ansatz für die theoretische Berechnung und dann ein Bottom Up Ansatz, um den Marktanteil auch realistisch betrachten zu können.

Hier am Beispiel von CarLotz (CarLotz ist eine Plattform für Gebrauchtwagen in den USA). Bei der Gründung haben sie die TAM SAM SOM Metriken genutzt um ihr Wachstum realistisch zu planen.

• TAM (Used Car Sales USA per Year): > 40 Millionen
• SAM in Virginia (dort wollten sie starten): 120.000
• SOM: 600 → sprich 50 Autokäufe und Verkäufe wären theoretisch möglich.

Die Gründer berechneten sich allerdings, dass sie mit ihrem Ansatz sicherlich 75 Autos pro Monat schaffen. Deshalb kommen sie auf ein SOM von 900.

Fazit

Wenn man als Investor in neue Ideen bzw. StartUps investiert sollte man sich zuallererst den realistischen Marktanteil nach 2-5 Jahren anschauen. Viele Gründer haben Ideen die vielleicht auch gelöst werden sollten, allerdings ist oft der Markt viel zu klein, um langfristig ein rentables Business aufzubauen.

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