Kunde: "Daniel, euer Angebot ist enorm teuer, ein anderes Unternehmen hat um die Hälfte des Preises angeboten."
Daniel: "Ok, kann leicht sein, wie detailliert haben sie deine Anforderungen beschrieben und auch verstanden was du willst?"
Kunde: "Naja, habs ihnen am Telefon für 5 min. erklärt und hab sofort ein Angebot bekommen."
Eigentlich eine sehr spannende Situation. Der Kunde hat so schnell wie möglich das bekommen was er wollte, nämlich einen Preis für sein Vorhaben. Was allerdings sehr problematisch ist sind Angebote von Software-Unternehmen, welche keine Anforderungsanalyse gemacht haben und einfach aus dem Bauch heraus Zahlen nennen.
Warum wir keine schnellen Preise mehr nennen
Wir haben irgendwann damit aufgehört Angebote anhand loser Gespräche zu erstellen. Ohne einem Discovery-Workshop werden bei uns keine Angebote mehr erstellt. Warum?
Man muss den Kunden in der Tiefe verstehen, die Ursachen für das Vorhaben kennen, die Ziele abstecken und für die jetzige Projektphase ein sinnvolles Konzept erstellen.
Es gibt so viele unterschiedliche Möglichkeiten um ans Ziel zu kommen. Dass Preise hier variieren ist eine logische Konsequenz.
Ein Vergleich zum Hausbau, um es verständlicher zu machen
Angenommen wir kaufen ein grünes Stück Wiese und haben vor dort ein Haus zu bauen. Wenn ich jetzt ein Bauunternehmen anrufe und diese mir innerhalb von 5 min. einen Preis für das Haus inkl. Einrichtung (Kinderzimmer, Pflanzen, Bäder, ...) geben werden, dann werde ich das wahrscheinlich in Frage stellen. Bei Software macht man das komischerweise oft nicht. Was ich nicht verstehe, da die Komplexität hier eine ähnliche ist. Auch preislich sind die Dimensionen sehr ähnlich.
Das Bauunternehmen kann die Bodenbeschaffenheit im Gespräch gar nicht kennen. Genau so ist es für das Software-Unternehmen, welches nicht weiß, was alles schon an Vorarbeit für das Projekt vorhanden ist. Ohne Analyse wird hier sicher etwas übersehen.
Jedes Bauunternehmen hat unterschiedliche Maschinen. Ein Vergleich zur Software: Kran = Software-Library aus vergangenen Projekten. Jedes Software-Unternehmen hat Vorarbeiten aus anderen Projekten, wo der Code einfach wiederverwendet werden kann. Dies geht sehr oft unter und kann zu einem massiven Hebel im Projekt führen.
Plan eines Architekten = Software-Konzept angepasst an die jetzige Business Phase. Niemand würde ein Haus ohne Architekt bauen. Doch viele wollen ohne detailliertem Software-Konzept eines Requirements-Engineers ein Angebot mit Fixpreis.
Jedes Bauunternehmen hat unterschiedliche Werkzeuge von verschiedensten Marken. Manche verwenden Hilti, andere wiederum Makita. Jede Marke und jedes Werkzeug hat Vor- und Nachteile. Werkzeug = Technologien mit denen die Softwareentwickler umsetzen. Manche haben Premiumwerkzeug und andere arbeiten immer noch mit einem Hammer von vor 20 Jahren. Das krasseste Beispiel war für mich immer noch, als 1 Software-Entwickler 20 andere ersetzt hat, einfach weil er mit neueren Technologien gearbeitet hat. Ich glaube allein das sollte schon zu denken geben.
Warum sind die Preise jetzt so unterschiedlich?
Die Antwort ist relativ einfach: weil jedes Unternehmen andere Lösungswege vorschlägt. Meine Empfehlung lautet grundsätzlich: hol dir so viele Angebote wir nur irgendwie möglich ein. Wir sind sicherlich nie die günstigsten. Das wollen wir auch nicht sein. Wir wollen gute Qualität abliefern und glückliche Kunden. Keine schnellen Preise, welche dann sowieso nicht eingehalten werden können.
Auf was du bei Angeboten achten solltest
Meiner Meinung nach ist es am wichtigsten, dass das Vertrauen da ist. Das Vertrauen und die Zuversicht, dass das Software-Unternehmen auch tatsächlich verstanden hat was du willst. Ohne einer detaillierten Anforderungsanalyse ist dies nicht möglich. Wenn du jemanden kennst der das trotzdem kann: daniel@deckweiss.at, ich lerne gerne dazu.
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How to customize formatting for each rich text
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